Comment Négocier un Avenant au Contrat ?

Pouvez-vous imaginer votre satisfaction à parapher un avenant au contrat commercial qui vous soit des plus profitable et qui plus est, donne satisfaction à votre partenaire !

Vous êtes d’autant plus fier que vous avez réussi à déjouer chaque tentative de manipulation qui vous aurait desservi…

Eh bien, OUI, c’est possible ! Quelle que soit la complexité de votre affaire et la nature des réclamations, il existe des solutions. Et même, paradoxalement, c’est d’autant plus possible que l’affaire est complexe !

Comment vous y prendre ?

Avant toute chose,

Savez-vous qu’un avenant au contrat commercial ne peut être imposé, sauf clause incluse dans le contrat commercial (clause dite de « hardship » ou d’imprévision) ? C’est la toute première chose que vous avez à vérifier.

A défaut, en cas de réclamation, vous pouvez invoquer le cas de force majeure qui est prévu par la loi. Mais dans ce cas, vous devez en amener la preuve. C’est là que tout se complique ! Car votre partenaire doit l’accepter et il a le droit de ne pas être d’accord. Pour être valide, en cas de litige, tout cas de force majeur doit du reste répondre à trois critères juridiques bien précis (imprévisible, irrésistible, et extérieur) qui doivent être techniquement argumentés.

Ensuite, que voulez-vous vraiment ?

Facile à dire, mais à faire ? Il se peut que ce client soit important pour votre chiffre d’affaires. Et puis, rompre avec un client suite à un litige, c’est le laisser à la concurrence !

En même temps, s’acharner sur la réclamation d'un contrat commercial qui s’exécute en pure perte, n’est-ce pas un non-sens économique ?

Lors d’une de mes interventions, c'est précisément le blocage dans la négociation d’avenants qui permit une rupture amiable d’un contrat commercial difficile. Tout le monde y trouva son compte.

Alors, arrêter ou continuer ? Faites votre choix maintenant car il conditionnera la stratégie à adopter pour mettre au point l’avenant au contrat commercial.

Comment faire accepter un avenant au contrat commercial ?

Surtout, n’informez pas votre co-contractant avant d’avoir mûrement pensé votre avenant au contrat commercial.

En effet, au-delà des modifications mineures, un avenant au contrat commercial modifie toujours in fine le fond et la forme du contrat commercial. Le code des marchés publics considère qu’une augmentation supérieure à 15 % du prix d’un marché bouleverse l’économie du contrat commercial, donc le remet entièrement en cause !

Dans ce contexte, il est périlleux de vouloir agir précipitamment pour traiter des réclamations graves. Si vous ne voulez pas essuyer de refus immédiat, mieux vaut BIEN vous préparer. Et cela au-delà de l’aspect purement juridique ! Le juriste, ici, ne vous suffira pas. Si vous avez une approche strictement juridique, vous avez 80 % de chance d’essuyer un refus !

L’expérience m’a maintes fois démontré que le manque de préparation de l’argumentation technique était à l’origine de la plupart des échecs de négociation des avenants. Dans 8 cas sur 10, les avenants de contrats commerciaux ne sont pas signés à cause du manque de consistance du dossier.

Faire accepter l’avenant au contrat commercial est la phase la plus critique du processus. Et si, en plus, vous êtes seul à l’initiative de l’avenant, vous êtes quasiment sûr d’être le seul à en supporter les conséquences avec le risque de surcroît de vous voir accuser d’incompétence !

Comment donner du poids à votre avenant ?

Sachez tout d’abord que, parce qu’elle est à chaque fois unique, la négociation d’un avenant au contrat commercial ne doit surtout pas suivre la logique normale de négociation commerciale. Ce serait une grave erreur !

Une argumentation solide, pour éviter tout litige commercial ultérieur, se fonde avant tout sur la cohérence de tous les éléments : techniques, juridiques, commerciaux, économiques et humains. En oublier un seul, et c’est la porte ouverte à la contradiction ! La rédaction d’un avenant au contrat commercial est une rédaction très particulière où les bons arguments ne sont pas forcément là où vous croyez.

Vous avez besoin d'un appui extérieur

De plus, l'expert vous assurera cette cohérence rédactionnelle évoquée plus haut. Car son expertise technique alliée à une sérieuse pratique juridique et commerciale lui permet d’aller directement à l’essentiel et de mettre rapidement en lumière les arguments à utiliser et ceux à éviter.

Savez-vous qu’en situation de conseil privé, un expert judiciaire pèse très lourd dans la balance - simplement, parce qu’il fait autorité et sait déjouer les pièges de la négociation d’avenants ? Ma seule présence a suffi dans bien des cas à résoudre des difficultés de communication.

Croyez-moi, négocier avec succès un avenant au contrat commercial n'est pas une question de chance. Essayer de vous débrouiller seul est assurément une voie d’impasse.

Maintenant, vous avez le moyen d'agir avec succès. Alors, faites-le !

PS : Savez-vous qu’il existe des moyens de gagner de l’argent avec un avenant au contrat commercial ? Je vous montrerai comment profiter de cette transaction pour actualiser votre contrat commercial initial et le rendre encore plus rentable !