Comment Trouver une Issue Gagnant-Gagnant
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Vos affaires marchent bien et vous débordez de projets... Mais voilà, il y a ce loup dans la bergerie, un boulet qui vous colle au pied, une affaire de produit à base d'électronique complètement bloquée et qui vous bloque, une affaire sur laquelle vous avez tout tenté, en vain !
Dans ce conflit commercial, les conséquences tant financières que commerciales commencent à s'accumuler : plus de livraison, pas de paiement. Chacun attend que l'autre cède ! Vous envisagez peut-être même des solutions de remplacement, quand il y en a ! Dans l'urgence c'est rarement meilleur ! Ce qui vous préoccupe le plus, c'est que ce contrat commercial a sa place dans votre stratégie commerciale. Vous n'avez pas envie d'ouvrir la place à vos concurrents qui n'attendent que çà ! Vous n'avez évidemment pas envie de creuser les pertes, ni de perdre la face ! Vous ne voyez pas d'issue :
Vous vous trouvez devant un choix cornélien : vous soumettre ou vous démettre ? Aucun d'eux n'est satisfaisant, encore moins encourageant !
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Vous avez des " oui " ?
Alors
vous êtes sauvés,
oui sauvés !
Je perçois votre regard dubitatif parce que vous avez tout, oui, tout essayé. Vous pensez que ce conflit commercial ouvert ferme la porte à tout accord ?
Je vous comprends, mais un peu de patience... Cette solution ne fonctionne que lorsque les parties en conflit ont tout intérêt à s'en sortir ! Je vous entends me dire que cela ne peut pas marcher puisque " l'autre " bloque, " l'autre " étant votre cocontractant que vous affublez de noms d'oiseaux !
Maintenant, posez-vous ces 3 autres questions :
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Vous avez encore quelques " oui " ?
Alors, votre cause n'est pas perdue, tant s'en faut !
Vous n'avez plus qu'à répondre à ces 3 questions :
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Que vous répondiez oui ou non, cette fois, cela n'a pas d'importance.
Ca y
est ! Vous êtes sur la bonne voie !
Aucun doute possible.
il existe une
solution
pour vous sortir de ce conflit commercial, vraiment :
la médiation amiable en entreprise
Pour que ça marche : deux recommandations s'imposent. Voici la première :
Avec
qui êtes-vous en conflit :
personne morale ou personnes physiques ?
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En terme juridique, les entreprises sont des personnes morales qui vendent et qui achètent. Mais ce sont des personnes physiques qui parlent en leur nom. Je n'ai jamais vu une personne morale éprouver de la satisfaction mais des personnes physiques, oui ! Quand je suis en procédure d'expertise où deux personnes morales s'affrontent, je rencontre d'abord des personnes physiques ! Par curiosité, je calculais en vous écrivant le montant total de l'enjeu des contrats qui me sont passés dans les mains : cela représente plus d'un milliard d'euros pour deux bons milliers de contrats ! Sur de tels enjeux, rien ne doit être négligé, surtout pas la dimension humaine du conflit. |
La médiation amiable |
Le contentieux entre personnes morales est indissociable du conflit entre personnes physiques !
Si l’on reste au niveau des personnes morales, le conflit commercial se limite à l’anonymat des dossiers, à l’impersonnalité des documents, à la froideur des faits. Dans un tel contexte, je vous l’assure, n’espérez pas de solution amiable !
Mon expérience me l'a maintes fois prouvée :
- durant 15 ans en tant qu'expert judiciaire
- durant 18 ans comme technico-commercial sur 3 continents
- enfin, dans le cadre du Prix Français de la Qualité en tant qu'évaluateur
Il n'y a pas de réussite des négociations
sans prise en compte de l'humain !
Décoder les interactions entre toutes les personnes impliquées dans l'affaire est la seule voie qui mène à la réconciliation.
C’est incontournable et ça marche à chaque fois parce que j'aborde avec chaque protagoniste tout autant les aspects techniques, commerciaux, financiers, juridiques qu'humains !
C'est donc par une écoute attentive des doléances et des confidences « professionnelles » de chaque personne physique que va commencer tout travail de médiation amiable en entreprise, organisé par un médiateur.
Voici la seconde recommandation :
Une démarche commune pour parvenir à vos fins !
La médiation amiable en entreprise est une démarche volontaire qui doit être acceptée par chacun des protagonistes. Chacun doit y trouver un intérêt.
Là, la question est de savoir si, de part et d’autre, vous êtes facilement remplaçable par un concurrent et ce, jusqu’à quel point ? Mais je peux vous l'assurer :
Entre deux concurrents, ce n’est jamais absolument pareil ! Il y a toujours un détail technique, financier, commercial, juridique ou humain qui fait la différence.
De plus, dans tout conflit commercial, mieux vaut un bon arrangement qu’un mauvais procès. La médiation amiable en entreprise est une réelle opportunité de règlement des conflits. Elle est en tout point une solution discrète à votre problème.
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La médiation amiable en entreprise |
En outre, vous en choisissez les termes et vous vous placez dans la continuité de la relation commerciale. Mais attention ! Votre protagoniste verra d’autant moins son avantage à mener avec vous cette démarche, que vos relations sont des plus tendues. C’est pourquoi l’intervention d’un tiers neutre se révèle toujours indispensable. Lui seul saura lui expliquer son intérêt à accepter cette démarche. |
En effet, dans une médiation amiable en entreprise, les deux parties sont maîtres du jeu, sans contrainte de procédure. La seule contrainte est interne : celle de trouver un consensus entre les protagonistes après évaluation des préjudices.
Pour y parvenir, la connaissance des usages et des bonnes pratiques professionnelles est largement exploitée. Tous les aspects techniques, commerciaux, financiers, juridiques et humains sont abordés sans exception.
Tous les échanges avec votre partenaire, avant, pendant, après la signature du contrat sont des éléments - à charge ou à décharge – de votre conflit commercial.
Mais par rapport à quoi ?
Avant tout, par rapport à votre marché : ce qui s'y passe et ses usages. Ainsi, dans le préjudice, les « gains manqués » s’évaluent par rapport à ce marché.
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Finalement et objectivement, la loi du marché prime sur la loi du contrat ! |
Soyons clair ! Il ne faut surtout pas rester « accroché » à la loi. Dans le cadre d'une médiation amiable en entreprise, il faut même l’oublier pour prendre en compte la loi du marché, celle de l’offre et de la demande pour votre secteur, ses pratiques et ses usages.
Homme de terrain avant d’être homme de dossier, homme d’expérience avant d’être théoricien, homme de dialogue avant d’être homme de pouvoir, j’interviens dans votre conflit commercial comme une goutte d’huile qui fait redémarrer le rouage grippé.
Bénéfices d'une médiation amiable en entreprise
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Une solution choisie : |
les parties aidées par le médiateur la choisissent elle-mêmes |
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Une opportunité de continuité : |
la solution est mise en perspective de poursuite de la relation d’affaire |
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Confidentialité : |
la transaction se fait en toute confidentialité |
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Légalité : |
« la transaction » a la force de la chose jugée |
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Des enjeux maîtrisés : |
la médiation se conduit et se construit avec les personnes concernées |
Mais, il est un fait : plus le temps passe, plus votre affaire s'enlise, moins ça se passera bien !
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Chaque problème en plus sur cette affaire est du temps perdu pour les autres !
- Chaque produit bloqué est une perte qui s'accumule !
Vous
avez maintenant des pistes de solutions. Agissez sans tarder !
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