Comment Déjouer les Pièges du Contrat ?
Réduisez les plus possible les risques de réclamations !
Savez–vous qu’un mot dans un contrat commercial peut tout faire
basculer ?
Les engagements contractuels de base ne se résument souvent qu'à quelques mots.
Je relisais un jugement de 8 pages sur une affaire au préjudice de
près d’un million d’euros. La décision finale s’articule autour
d’un mot, un et un seul !
Et ce n'est pas un cas isolé.
La protection d’un contrat commercial n'est
certainement pas liée à son épaisseur, loin s'en faut !
Imaginez ou plutôt, revivez la situation :
Le soir d’un grand jour ! Vous venez de signer votre
plus beau contrat et le soir même, vous fêtez l’événement. Plein de sollicitude
et d’admiration, un ami évoque ses déboires avec une clause de réserve de propriété
industrielle, celle qui statue entre le savoir-faire du maître d’œuvre et le
projet du maître d’ouvrage !
|
Patatra ! Douce froide, glacée !
Vous vous rendez compte que vous avez fait la même erreur dans vos engagements contractuels !
Mais voilà, il est trop tard : vous avez signé !
Amer, vous vous demandez à qui vous confier alors que tous vos collaborateurs vous ont
assuré que tout était « sous contrôle » !
|
Pourquoi n'ont-ils rien vu
lors des revues de contrat ?
|
Eh bien, je vous rassure : vous n'êtes pas les seuls à qui
cela arrive. C'est même fréquent. Vos collaborateurs ont parfaitement bien fait
leur travail dans LEUR spécialité, sans s’immiscer dans
celle de leurs collègues !
 Comment auriez-vous pu éviter cela ?
L’erreur la plus répandue, lors des revues de contrat, consiste à penser que demain sera
comme aujourd’hui. Au moment de la signature, les relations étaient des plus
cordiales avec votre partenaire commercial. Concernant vos engagements contractuels, vous pensiez alors que les
problèmes trouveraient facilement une solution en « bonne intelligence ».
Aujourd’hui, oui. Dans un an, c’est moins sûr ! « Etre en
phase » aujourd’hui sur les engagements contractuels n’exclut pas être en désaccord demain. De plus, serez-vous
en relation avec la même personne Avec qui d’autre chez votre partenaire
aurez-vous à renégocier votre contrat commercial ?
|
Attention de ne pas signer
dans la précipitation !
|
Dans une revue de contrat, une deuxième erreur consiste à signer dans la précipitation
pour être sûr de décrocher le contrat.
Cette commande, vous en avez besoin pour
le « chiffre » du mois. Il vous la faut pour maintenir la marge et rassurer la
banque ! Certes !
Mais, pour satisfaire l’urgence du moment, vous ouvrez ainsi
tout grand la porte aux
|
réclamations alors qu’elles peuvent être largement
minimisées par une rédaction bien pensée des clauses techniques.
Vous vous en doutez
bien : il est parfaitement inutile de redemander à
ceux qui ont rédigé ces clauses, de rechercher les failles du contrat commercial. Ils
ne sont plus en mesure de voir le grain de sable ! Ils sont passés et repassés
devant, en vain.
Lors des revues de contrat, je sais que la tentation est grande pour les techniciens de
laisser sous silence les points délicats. Mais quelles en seront les
conséquences ?
Dans votre intérêt, mieux vaut
que le correcteur
ne soit pas l’auteur.
Il vous faut un œil neuf
et surtout bien avisé !
|
Est-ce celui du juriste ou de l’avocat ?
|
Faire relire le projet de contrat commercial uniquement par le juriste
de l’entreprise ou par l’avocat est périlleux !
Il va évidemment relire
chacune des clauses juridiques.
Mais quand il lit des engagements contractuels techniques
par exemple sur « le bruit de phase en pied de porteuse »,
peut-il trouver la faille technique ?
Ce n’est plus de sa compétence !
|
Le juriste et l'avocat ne peuvent que relire
les clauses juridiques du contrat commercial.
|
Alors, comment verrouiller juridiquement les
clauses techniques ?
Pour parvenir à une rédaction bien pensée des
engagements contractuels techniques, une expertise à la fois technique et juridique (je dis bien
« à la fois » les deux) est ici requise car la moindre spécification
technique incluse dans le contrat commercial vous engage. J’irai même plus loin, la
manière dont elle est rédigée vous engage.
|
|
Qui peut vous assurer que, dans le contrat commercial en cours de
négociation, toutes vos tournures de phrases techniques sont bien claires,
explicites et sans ambiguité ?
J’ai maintes fois constaté que des expressions tout à fait
anodines sur le plan technique se révélaient essentielles lors d’un litige commercial et
faisaient basculer complètement la responsabilité lors d’une procédure !
|
Et pour cela, pas besoin d’en écrire des pages ou de faire de longues revues de contrat ! Je
parle bien d’expressions, de quelques mots techniques qui n’ont pas été
suffisamment replacés dans leur contexte contractuel.
|
Chaque donnée technique a
une portée juridique.
J’irai même plus loin.
Chaque absence de donnée technique
peut avoir une portée juridique lorsque votre partenaire réplique :
« vous ne me l’aviez pas dit ».
C’est l’obligation de conseil qui est
ici en cause.
|
Chaque donnée technique
a
une portée juridique.
|
Et quand il s’agit de renégocier le contrat commercial, le problème est
le même. Qu’il s’agisse d’évolutions techniques ou d’évolution des besoins
(avenants au contrat), vous engagez votre responsabilité.
En cours de négociation et de renégociation, il s’agit donc
d’avoir cette intelligence contractuelle de chercher à verrouiller chaque
clause technique.
|
Votre but : parvenir à conclure des engagements contractuels avec le maximum de
sûreté et vous dégager des responsabilités potentiellement trop lourdes de
conséquence.
|
Prenons un
exemple :
|
Une entreprise de fabrication de pièces automobiles voulait
absolument répondre à l’appel d’offres d’un constructeur automobile qui, dans
les spécifications de son cahier des charges, demandait un niveau de qualité de
0 ppb, donc zéro partie par milliard, ce qui veut dire la perfection absolue,
ce qui en soi est une absurdité.
Qu’allaient-ils faire de cet
élément contractuel, lourd de conséquence ? Malgré plusieurs revues de contrats, personne ne trouvait de solution.
La pire des choses à
faire dans ce cas aurait été de négocier le contrat commercial tel quel avec 0 ppb en
faisant confiance à leur bonne fortune. Au moindre défaut faisant l’objet d’un
rappel constructeur, ce serait à eux de prendre en charge la remise en état des
toutes les automobiles défaillantes. Cela leur coûterait une fortune !
Allaient-ils le
signaler à l’acheteur et lui dire qu’il avait écrit une bêtise dans son cahier
des charges ? Mieux vallait éviter. Il aurait pu se sentir pris en défaut.
Allaient-ils contacter son n+1 pour se plaindre de cette spécification
incorrecte ? Ce serait carrément se mettre l’acheteur à dos avant que ne
débute la négociation.
Ils ne pouvaient donc
ni ignorer ni remettre en question cette spécification de 0 ppb mais ils
voulaient le contrat.
Ce n’est qu’en sortant
du cadre de leur réflexion que la solution est m’apparue. Il y avait une
possibilité, au demeurant technique et contractuelle à la fois. Pour contourner
la difficulté, je leur ai donc montré ce qu’il fallait insérer dans le contrat
pour se débarrasser de cet engagement à fournir du 0 ppb. Ils ont ainsi
décroché un contrat commercial plus sécure, sans se compromettre.
|
Ce type de revue de contrat commercial avec sa
relecture intégrale du dossier, tout le monde me l’a dit, c’est le meilleur
entraînement à la négociation. C’est une réserve d’arguments anti-objections
extraordinaire.
Lors d’une intervention chez un
client, les clauses de protection de savoir-faire étaient, techniquement,
particulièrement délicates à prescrire. Grâce à l’analyse technico-juridique,
nous avons trouvé les solutions :Comme me l’a dit ce
client en me remerciant :
« je vois
clair dans ces clauses obscures ! »
J’ai été son éclaireur, je serai
le vôtre :
Un moyen sûr d'éviter le pire
 |
Avez-vous lu « entre les lignes » ?
Avez-vous entendu les « silences » des engagements contractuels, les « non-dits » que
tout un chacun considère comme implicite, tellement ça va de soi !
Voici un exemple de contradiction assez typique dans un même
contrat commercial :
|
- Au début : « Le prestataire déclare savoir que l’étude est celle d’un
prototype »
- Plus loin : « le prestataire s’engage sur la
faisabilité du projet ».
Dans ce cas, quel est le risque pour le prestataire s’il
signe un tel contrat commercial ?
Pour le client :
- Le
prestataire « sait » d’autant mieux qu’il a répondu au centime
près !
- Il
est sensé maîtriser ses engagements contractuels et n’a pas le droit à l’erreur !
- Ce
qui est écrit dans le contrat commercial constitue une obligation de résultat. S’il
n’est pas atteint, c’est automatiquement la faute du prestataire !
- Ce
dernier sera responsable de tout préjudice et devra payer !
Difficile de se sortir de ces protestations quand c’est
écrit et signé ! Je suis bien d’accord avec vous. Lors de la revue de contrat, il n’est pas aisé de
répondre commercialement de manière très précise à un projet technique qui, par
nature, est imprécis.
Mais attention aux surenchêres ! Ne succombez-pas à la
pression des concurrents. Lors de la négociation, prouver que vous êtes le
meilleur ne veut pas dire que vous pouvez vous engager à tout assumer et tout
supporter.
C’est là qu’une revue de contrat commercial vous est des plus utiles.
Avant de signer, elle vous permet de :
|
repenser vos engagements contractuels
mettre en lumière les clauses embarrassantes
rédiger des spécifications techniques difficilement
contestables
faire de substantielles économies en limitant les
possibilités de litige commercial
|
Une revue de contrat pour déjouer les pièges du contrat commercial
|
En plus, elle vous fournit des arguments pour justifier du
meilleur rapport qualité-prix.
Et surtout, faites bien attention :
- Plus
le contrat commercial est épais, plus on le croit sécurisé, en fait plus il permet la
polémique.
- Moins
le contrat est épais, plus il ouvre le compromis et la conciliation lors
d’un litige commercial.
|
